STEP3.マーケティング

事業を広めるために何をしますか？

お客様の「行動パターン」をイメージしよう

誰に何を提供していくのが決まったら、次はその対象者にあなたのやっていることを「どうやって知ってもらうか」「選んでもらうか」を考える必要があります。

一般に、宣伝や販売促進というのは「繰り返し行う」ことで効果が出るといわれています。とはいえ、いろいろな手法でやみくもに行っても、時間やお金を無駄にするだけです。

それより、ターゲットとなるお客様を「こういう人でこういうものを見ている」と具体的に仮定し、その人の「情報収集の方法」や「好むやり方」をイメージした宣伝や販促を繰り返すほうが効果を期待できます。いわゆる、ターゲットの絞り込みですね。

たとえば、若い人がターゲットならYouTubeやSNSを使うとか、お年寄りや家庭の主婦層には新聞の折り込み広告で宣伝するといった感じです。

事業を広めるための手法はいろいろありますので、その中から「あなたのお客様にマッチして」「あなた自身が続けられる方法」を探してみてください。

名刺やチラシなどのアナログな手法だけでなく、自社メディアなど、何らかのWEB対策も必須です。それに加えて、３～５種類は試してみることをおすすめします。

お店をつくったり、ネットに商品を載せたら売れるだろう、と思う人は多いのですが、現実はそう甘くはありません。期待したような結果にはならず、むしろ想定外のことが起こるものだと覚悟して、トライ＆エラーしながら、柔軟に軌道修正していきましょう。

初めて起業する人には少しハードルが高いかもしれませんが、できることから少しずつトライしてみましょう。何もかもひとりで背負い込む必要はなく、自分でできないことは、お金を出して人に頼むことも考えてみてください。経営者として必要な姿勢です。

誰が自分のお客様かを考えることは、どんな手法で広告宣伝を行うかにもつながります。

事業を広めるための５０の手法

自分のことを知らない人に知ってもらいたい場合

自分のことを知っている人に知ってもらいたい場合

自社メディアの５つの活用術

	自社 メディア	つくる目的	存在を知ってもらうために
１	ホームページ	活動内容案内・販売	SEO対策・リスティング広告・チラシ等にQRコード
２	ブログ	活動内容案内・ファンづくり	検索ワードを意識したタイトル、記事作成・読者登録、イイネボタン（SNS）機能の活用
３	Facebook	イベント・商品紹介	Facebookページと個人ページの活用 ・イイネボタン機能の活用 ・フォローしにいく、いいねしにいく。
４	Instagram	興味喚起・ファンづくり	＃ハッシュタグの活用・写真映えする商品、スポットをアップ・フォローしにいく、 イイネしにいく。
５	Twitter	興味喚起・拡散	＃ハッシュタグの活用・リツイートしたくなる投稿・フォローしにいく、 イイネしにいく。

自分のことを知らない人に知ってもらう手法の実践編

これまで自分の存在や事業を広める方法がいろいろあることをお伝えしました。ここでは「実践編」として、具体的な取り組みについて紹介します。売上が伸び悩んだときなど、これらの手法を試すことで状況が変わるかもしれません。

屋外広告

自分の店舗から離れた場所（屋外）での広告。ターゲット層＝来てほしい人が多く集まる場所や、多くの人の目につきやすい場所などに設置することがポイントです。

①野立て看板

道路わきや駐車場の端などに立っている看板。通勤あるいは生活道路として、その道路を常時利用する地域住民にアピールする方法。何度も目にするため、内容が記憶に残りやすい。

②電柱広告

車通りから離れた路地にお店がある場所など道案内的に使う場合が多い

店舗の外装装飾

お店や会社のイメージを左右し、顔ともいえる分野です。店舗に入るかどうかを決める際に大きく影響します。効果的な誘導を考えましょう。

③店舗前の看板

知らない人からみて「何のお店か？」が直観でわかることがポイント。店舗前を車で移動する人が多い場合は、車から見えやすい場所かどうかも考慮すること。

④のぼり

個人商店や中小店舗の場合、「誰もが知っている単語」で注意を惹くために利用する。「誰も知らない単語」はスルーされやすい。移動する人が多い場合は、車から見えやすい場所かどうかも考慮すること。

⑤ターポリン

垂れ幕・横断幕の一種。屋外での長時間使用を想定し、防災素材に防水加工などが施された複合シート。通常の布に比べて雨や汚れに強く、オーダーならサイズも自在に作れる。写真がきれいに印刷できるので、メニュー写真や店内写真などで入店を促す効果がある。

郵便・紙媒体

販売地域や顧客のターゲット層がはっきりしている場合に効果を発揮します。大勢の人へ一度にアプローチすることができる一方費用がかさみます。

⑥DM

住所のわかる顧客に直接案内を送る方法。業種を絞り込み配信代行してくれる業者もいる。

⑦ポスティング

家のポストにチラシなどを直接配布する方法。反応が出る最小ラインは、美容院で3000枚、エステサロンで5000枚程度といわれる。個人が行う場合、1時間で約100枚配布するのが目安。配布を請け負う業者もいる。

⑧地域指定郵便

特定の地域一帯に郵便物を配布する方法。相手の住所を知らなくても届けられる。郵便局で申し込む。

⑨チラシ（フライヤー）

A4程度の用紙1枚に情報を盛り込み、店頭に置いたり直接配布する方法。人の多く集まる場所や、特定の地域に限定して配布することが多い。A6など小さなサイズや装飾を施したり、厚みのある広告物をフライヤーと呼ぶ。

⑩新聞広告

新聞に入っているチラシ。反応率は0.01％程といわれる。

⑪行政機関広報誌での広告

市町村が発行する広報〇〇などでの広告。近年、広告収入を見込んで多くの市町村で広告スペースが設けられている。

⑫フリーペーパー

読者が無料で受け取れるクーポンなどがついた、新聞・雑誌・小冊子などの形態をもった紙媒体の総称。個人や企業が独自に発行したり、自治体や業者が地域別に発行するなど、配布規模やアプローチのしかたもさまざま。

店舗外広告

駅前や地元の商店街、店舗周辺などの一定の範囲にいるターゲット層に届きやすい方法です。ついでに立ち寄るといった顧客の導線を考えて仕掛けると効果的です。

⑬他店舗でのチラシ・ショップカードの設置

自分のお店のチラシやカードを他のお店においてもらう手法。有料の場合と無料で設置させてくれる場合とがある。自分の来てほしい顧客層とマッチするお店に置くことが重要。

⑭郵便局・駅の広告

郵便局や駅の構内でポスターなどを提示する方法。郵便局でのポスターの場合、2週間単位で数千円程度の費用がかかる。日本郵便グループのホームページに広告料が掲載されている。

人的営業

個人や企業を対象に根気よく営業してまわる方法もあれば、交流会などを活用して人脈をつくってから、営業する方法もあります。自分ひとりでは限界があるので、家族や友人に協力を求めたり、業種によっては、人を雇ったり外注することも少なくありません。

⑮テレアポ

おもに通信販売や訪問販売で使われる手法で、電話による勧誘・注文受付などを行う営業のこと。ポイントは決して無理強いせず、相手にとってのメリットをまず伝えること。代行業者もあるが、依頼する場合は慎重に吟味すること。

⑯飛び込み営業

アポイントなしで、訪問営業をおこなうこと。相手にしてもらえないことも多い。できれば、事前に電話などでアポをとって訪問するほうが効果的。

⑰紹介制度

顧客や取引先などから新規客を紹介してもらう仕組み。通常、紹介してくれた人と新規客双方に何らかの得点を設ける。また、通常ではなく「ご紹介キャンペーン」など限定期間を設けて行う方法もある。

⑱挨拶まわり

新規開店時にご近所の方はもちろん、商店会や自治会の顔役のところに挨拶回りに行く。お店を知ってもらうだけではなく、面識を持つことで開店後のトラブル防止にもつながる。

⑲マルシェなどに出店

小規模な展示販売会。マルシェそのもので儲けるだけでなく、お店などの存在を知ってもらうために活用する場合も多い。

⑳異業種交流会

民間団体の主催するものから商工会議所、金融機関の主催するものまでさまざまなタイプがある。

㉑業界団体等への加入

同じ業種同士が集まった団体。加入して懇親会などにマメに顔を出すと、人柄を知ってもらえて仕事につながる場合もある。

メディア露出

メディアへの露出は多くのターゲットにリーチができ、絶大な効果・反響を期待できることが大きなメリット。 その情報発信力の高さから、知名度・認知度の向上や自社ブランディングへの貢献にも向いていますが、費用は安くて数十万円から、テレビ広告ともなると数百万が必要になります。

㉒マスメディア広告

マスメディア媒体であるテレビ・ラジオ・新聞・雑誌の広告を使って商品やサービス、事業内容を世の中に知ってもらう方法。広告費を支払う場合もあれば、自社商品やサービスが時流にマッチしてたり、ニュース性のあるものだと、インタビューや取材から掲載される場合もある。

㉓プレスリリース

新聞社や出版社、テレビ局など各メディアにこちらから情報を発信し、記事や番組での露出をねらうこと。できるだけターゲット層とつながりそうなメディアを選び、知らせたい情報（新商品発売やイベント開催などニュース性のあるもの）をコンパクトにまとめてのがコツ。写真や試供品などをつけて記事にしやすい工夫も必要。

既存の流通経路へのアプローチ

初めての起業など人脈や経験もない場合、販売先や取引先を一から開拓するのはむずかしいので、すでに流通経路が確立されている「場」を活用するのも一つの方法です。自分が考えている事業の目的や規模などに合わせて選ぶとよいでしょう。

㉔展示会・販促イベントの出店

展示会は、個人事業主や企業がブースを出し、自社製品などをPRする集まり。規模も形式もいろいろで、目的に応じて「商談展」「見本市」「産業交流展」などがある。一般にB to B（商談）を前提としていて、国内外の多くのバイヤーと知り合いたい場合、出展料数十万円の大規模なもの、地元で存在感をたかめたいなら地域限定で1万～数万円程度のもの、と価格の幅も広いので、費用対効果をふまえて出店先の使い分けが必要。一方、販促イベントは、催事場などで一般消費者向けに商品などを宣伝・販売する方法。「物産展」「実演販売」「即売会」「試食会（試飲会）」など、こちらも形式や呼び名はさまざま。口コミによる波及効果が期待でき、商品の知名度や高倍率が一気にアップする可能性がある。

㉕ふるさと納税の返礼品

市町村ごとに商品を選定して「ふるさと納税の返礼品」として掲載している。選定基準は各市町村によって異なる（市町村の納税課が窓口である場合が多い）

㉖通販系カタログ掲載

誰もが知っている通販カタログだけではなく、「看護婦さん向け」「農家さん向け」などターゲットを特化したカタログなどもある。

㉗ネットモールへの出店

利用者が多いので「自分の商品をたくさんの人に知っていただく」ことに向いている。掲載期間や場所、サイズに応じて掲載料がかかるモールや出店料無料で売れた分に応じて利用料金がかかるモールや商品を預けておけば配送までしてくれるモールなどがある。

自社メディア作成

自社でのコンテンツ運用は、ターゲットの指定や新規ユーザーへのアプローチが容易になるだけでなく、ブランディングによるユーザー教育にも繋げることが出来ます。 さらに、広告宣伝費などのコストを削減できますが、広告メディアのように、公開後すぐに閲覧数を伸ばせるような即効性がありませんので、成果が出るまで忍耐強く運営する必要があります。

㉘ホームページ

自社の会社概要や提供するものを紹介するWebサイトのこと。ビジネス上で信頼性が得られる。情報発信することで、自社の商材・サービスへと誘導できるため集客性が高い。有料のテンプレートを使って自分で作成することもできるが、ある程度の知識が必要。ホームページ制作業者に依頼する場合は30～80万程。

㉙ブログ

ブログは、ブラウザから簡単に投稿でき、ページのレイアウトが最初から整っているので、気軽に始められる。無料で使えるブログサービスもあり、費用も抑えることができる。また、ブログを通じて自社のサービスや商品が知ってもらえるほか、ブログからの集客や新たな顧客獲得も見込めますが、成果がでるまで継続が必要。

㉚Facebookページ

企業などのためのFacebookサービス（企業などはFacebook個人ページを開設できない）友達はつくれないが、イベントのページを作成したり、クーポン発行したり、ページを見た人にやってほしいアクションを促す機能がついている。

㉛Facebook個人ページ

実名で使用するので、他のSNSと比べフォーマルに使用することができ、利用者間で「友達」になれば、自分の情報を「友達」に無料で知ってもらえる。 さらにFacebookにはグループ機能というものがあり、趣味などをテーマにグループを作成し、同じ趣味嗜好の人たちと集まることができる。

㉜Instagram

写真を中心としたSNS。ハッシュタグ（＃）にキーワードをつけて投稿すれば、それと同じキーワードで検索した人が、あなたの投稿した写真に巡り合えるなどの機能がある。

㉝Twitter

140文字以内で情報を発信するSNS。興味・関心を軸としてつながれる文化がある。RT（リツイート）機能によるスピーディーな情報の拡散性があり、ターゲットの興味やTwitterのリアルタイム性をコンテンツに活かすことができるのが強み。

㉞Youtube

動画撮影の環境づくりや編集など、参入障壁が高いため、SEOと比較すると競合が少なく流入経路を増やすことができ、認知から購入までワンストップで行うことが可能 。自社のファンを獲得しやすいのも特徴。

㉟クラウドファンディング

主にインターネットを通じてイベントや商品開発などに資金提供を呼びかけるもの。初期は寄付の意味合いが強かったが、近年は通販に近く、お金を先にもらって自社商品やサービスを送るものが増えている。

自社メディアの活用

ホームページやブログなど自社メディアは使い方次第で飛躍的に宣伝効果を上げることができますが、「つくりっぱなし」「やりっぱなし」は逆効果です。更新されないサイトはすぐに見向きもされなくなり、かえって評判を落とすことになりかねません。便利なツールである一方、お客様と双方向であることを常に意識したましょう。

㊱SEO対策

Googleなどの検索エンジンで、あるキーワードを検索した際に特定のウェブサイトを検索結果の上位や目立つ場所に表示させるための施策のこと。SEOの基本的な対策は、 内部リンク構造を最適化すること。 例えば、SEOのサジェストキーワードにタイトルタグが表示され、SEOとタイトルタグは関連性があり、 関連性があれば内部リンクする価値が高まる。検索エンジンの仕様が変更になれば、上位表示される条件なども変わってくるので、専門業者も存在する。

㊲SNSで拡散してもらう

お客様が自社をSNSで紹介してくれたら特典を差し上げるなど何らかの仕組みが必要。キャンペーン的に試作することで、自社を直接知らないお客様の周囲にもアプローチできるメリットがある。

㊳クチコミの獲得

クチコミの掲載できるサイトに、購入されたお客様に何か特典を差し上げてクチコミを書いてもらう。

㊴Googleへの情報掲載

Googleマイビジネスにビジネスオーナー登録を行うと、自社に関する情報が編集・投稿できる（自社商品などの掲載も可能）。

Web広告系

㊵検索連動型広告

検索連動型広告とは、ユーザーが検索エンジン（Yahoo!やGoogleなど）で特定のキーワードを検索したときに検索結果画面にあなたのお店などの広告が表示される手法。表示のみでは、料金は発生しない（月額料金は別）。クリックに応じて料金が発生し、広告主に料金が課されることとなる。

㊶クーポンサイト

お客様がお店のショップカードやクーポンをもらってまとめて管理したりできるサービス。店舗として有料サービスに登録すると利用者にクーポンを配信してもらえるなどのサービスが受けられる。

㊷SNS広告

ユーザー属性（住んでいる地域や差別、年齢など）を選択して、合致する人にだけ広告を表示させることが可能。

㊸各種情報系サイト（有料・無料）

「〇〇地域の店舗情報」などを集めたサイト。店舗として有料サービスに登録すると、上位に表示されるなどのサービスがある。

㊹ネットモール内での広告

ネットモールの利用者は年々増えているので、出展せずに広告を出して自分の店に誘導する方法も検討の価値あり。掲載時期や掲載金額を決めて出稿するなどのサービスがある。

自分のことを知っている人に知ってもらう手法

人的営業

友人・知人など、自分を「知っている人にも、きちんとした挨拶をしましょう。顧客になってくれるだけでなく、そのまわりの人たちへの波及効果が期待できるからです。

㊺挨拶まわり

取引を始めた相手（会社）や、地元の商店会、自治会などの顔役には、開業前に必ず挨拶をすること。お店の場合、ご近所の人にファンになってもらえれば、親近感から積極的なクチコミ活動も期待できる。

㊻ノベルティの配布

店舗周辺や駅前など、ターゲット層がいそうな場所で配布すると効果的。とくに、ご近所の人には挨拶状と合わせてポスティングしてもよい。

郵便系

㊼開業を知らせる挨拶状

オープニングイベントを行う場合など、取引先や周辺店舗などにきちんと挨拶状を出すことが大切。また、ホームページやSNSなどを経由して、あらかじめ問い合わせのあった顧客などにも出しておくのも効果的。

㊽年賀状・クリスマスカード・お誕生日カード

商品やサービスによっては、季節感のある挨拶状を販売促進に役立てる方法もある。

販促カード

㊾名刺・会員カード・ポイントカード

受け取った人に「どうしてほしいのか」というリアクション効果を考えた名刺やショップカードをつくることが重要。例えば、割引券がついていたら来店促進になり、QRコードがついていたらWebサイトへの誘導につながる 。

プッシュ型ツール活用

メルマガと公式LINEは、リード獲得・販促・リピータ育成などに役立つ非常に有用なツールです。自社商品やサービスに関心の高い顧客に対して、セールやキャンペーンなどの情報を一斉に配信できます。

50.メルマガ

メルマガ（メールマガジン）は、Eメールで自社商品やサービスについての情報発信を行い、顧客と関係構築を行うコミュニケーション手法のこと。メルマガ配信サービスと契約して利用する（有料）セグメンテーションが可能で、自由度の高い情報発信ができ、運用費用をおさえられるのが特徴。また、アカウント削除によるトラブルがない（LINEをふくむSNSは、アカウントを削除されると顧客と連絡が取れなくなる）ので、集めた顧客リストの資産性が高い。

51.公式LINE

個人のLINEではなく、ビジネスに特化した公式LINEは、お店や事業の名前で登録すると、登録者に情報を一斉配信できる。（無料、有料プランあり）また、日本国内でユーザー数が多く、利用者の年齢層も、若年層から高齢者まで幅広い。1対1のコミュニケーションが取りやすいこと、リアルタイムでやりとりできるため、お店の予約や問い合わせなどにも活用できる。LINE公式アカウントは文字数500までという制限があるため、配信する情報を絞り込み、画像を活用して視覚的に訴求する必要がある。

手法はすべてやらなくていい

ここにあげた51の手法を全て行うことはできませんし、やみくもにやるのはおすすめしません。ポイントは自分の来てほしい人に情報が届くやり方であり、長くコンスタントに続けられることです。たとえば、SNSが流行っていても、ターゲットが高齢の方なら効果は薄そうですよね。一方、新聞へのチラシ折り込みはコストがかかり、何度もできるものではありません。そんな風に、費用対抗効果をシミュレーションしながら、絞り込んでいきましょう。あなたの事業に合うものをいくつかピックアップして、検証しながら進めるのが一番効果的です。

ピックアップできたら、STEP4の【ワークライフバランス】へ進んでくださいね！