見込み客を逃さない！セールスファネルの離脱ポイントと対策

Webサイトからの問い合わせや商品購入が思ったように増えない…。そんな悩みを抱えていませんか？もしかしたら、それは「セールスファネル」のどこかに問題があるのかもしれません。この記事では、セールスファネルの各段階で顧客が離脱してしまうポイントと、その対策について、具体的な事例を交えながら詳しく解説します。

この記事はこんな方におすすめ

• Webサイトからのコンバージョン率を改善したい方
• セールスファネルの概念は知っているけど、具体的な改善策が分からない方
• 顧客の離脱ポイントを特定し、効果的な対策を打ちたい方

セールスファネルとは？基本の「き」

セールスファネルとは、見込み客が商品やサービスを認知し、興味を持ち、検討し、最終的に購入に至るまでの一連のプロセスを図式化したものです。ファネル（漏斗）の形をしているのは、各段階で人数が絞り込まれていく様子を表しているからです。

セールスファネルの4つの段階

一般的なセールスファネルは、以下の4つの段階に分けられます。

1. 認知（Awareness）
2. 興味（Interest）
3. 検討（Consideration）
4. 行動（Action）

各段階の離脱ポイントと対策

1. 認知段階：見つけてもらえない！

この段階では、まずあなたのWebサイトや商品・サービスを見つけてもらうことが重要です。

よくある離脱ポイント：

• SEO対策が不十分で、検索結果の上位に表示されない
• SNSでの情報発信が少なく、存在が知られていない
• 広告のターゲティングが曖昧で、適切なユーザーに届いていない

対策：

• SEO対策：適切なキーワード選定、コンテンツの充実、被リンク獲得など
• SNS活用：ターゲット層に合わせたプラットフォーム選び、定期的な情報発信、キャンペーン実施など（例：ハーゲンダッツのTwitterキャンペーン）
• Web広告：リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、目的に合わせた広告の出稿（例：Amazonの商品レコメンド広告）

2. 興味段階：魅力を感じてもらえない！

せっかくWebサイトにアクセスしてもらっても、魅力を感じてもらえなければすぐに離脱されてしまいます。

よくある離脱ポイント：

• ファーストビューが魅力的でない
• コンテンツの内容が薄い、分かりにくい
• ユーザーのニーズに応えられていない

対策：

• ファーストビュー改善：キャッチコピー、画像、動画などを活用し、一瞬で興味を引く（例：Appleの製品ページ）
• コンテンツの質向上：ユーザーの疑問や悩みを解決する、具体的で分かりやすい情報を提供する（例：クックパッドのレシピ検索）
• CTAの明確化：次に何をすれば良いのかを分かりやすく示す（例：Netflixの「無料体験はこちら」ボタン）

3. 検討段階：決め手に欠ける！

興味を持ってもらえても、購入や問い合わせを迷っている状態では、まだ離脱の可能性があります。

よくある離脱ポイント：

• 競合他社との比較情報が不足している
• 不安や疑問が解消されない
• 購入・問い合わせのメリットが明確でない

対策：

• 比較コンテンツ作成：競合製品との違いや、自社の強みを明確に示す（例：価格.comの製品比較）
• FAQの充実：よくある質問とその回答を掲載し、疑問を解消する
• お客様の声掲載：実際に利用した人の感想を紹介し、信頼性を高める（例：食べログの口コミ）
• 限定オファー：期間限定の割引や特典を提供し、購入を後押しする（例：楽天のポイントアップキャンペーン）

4. 行動段階：手続きが面倒！

購入や問い合わせを決意しても、手続きが面倒だと途中で諦めてしまうことがあります。

よくある離脱ポイント：

• フォームの入力項目が多い
• 決済方法が少ない
• エラー表示が分かりにくい

対策：

• フォーム最適化：入力項目を最小限にする、入力例を表示する、エラー表示を分かりやすくするなど（例：Amazonの1-Click注文）
• 決済方法拡充：クレジットカード、コンビニ払い、キャリア決済など、多様な決済方法に対応する
• EFOツール導入：入力補助やエラーチェックなど、フォーム入力をサポートするツールを導入する

今日からできること

まずは、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを使って、あなたのWebサイトの現状を把握しましょう。どのページで離脱が多いのか、どのキーワードで検索されているのかなどを分析することで、具体的な改善点が見えてきます。